【慧聰五金網(wǎng)】李文鎖城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，鎖住大客戶(hù)，跟隨裝修公司、地產(chǎn)商們打天下；鎖住服務(wù)和品牌；鎖定專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商的定位，把行業(yè)做深做透。
在不被人關(guān)注的行業(yè)，已經(jīng)涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的隱形冠軍。比如，鎖。
李文鎖城是個(gè)讓人有些吃驚的企業(yè)。它成立于1997年，僅靠賣(mài)價(jià)格不過(guò)幾十元的鎖具，就成為了國(guó)內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。全國(guó)有300家店鋪，經(jīng)營(yíng)的鎖具品種達(dá)到4600多個(gè)。
它去年的銷(xiāo)售額3億元，其中僅北京3家店的銷(xiāo)售額就超過(guò)了千萬(wàn)元，利潤(rùn)率高達(dá)30%——盡管和其他賣(mài)鎖具店鋪一樣，李文鎖城的客流也不多，畢竟沒(méi)有人會(huì)天天去買(mǎi)鎖?？墒?，李文鎖城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，跟隨裝修公司、地產(chǎn)商們打天下。
“鎖”住大客戶(hù)
在經(jīng)營(yíng)模式上，李文鎖城被稱(chēng)為“鎖具領(lǐng)域的國(guó)美電器”，匯集了眾多品牌。據(jù)報(bào)道，李文鎖城已經(jīng)拿到了全國(guó)200多家鎖具廠的代理資格。而且，它還會(huì)適時(shí)“捕獵”，比如上游廠家規(guī)模不大，李文鎖城就會(huì)將名牌產(chǎn)品的貨源買(mǎi)斷，形成局部壟斷。
得益于量大品牌全，李文鎖城的進(jìn)貨價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。而隨著觸角伸向全國(guó)，它以身后眾多品牌為盾牌，與供應(yīng)商談判掌握更多話(huà)語(yǔ)權(quán)；店鋪內(nèi)的貨品更全，也讓其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪裝修公司和房地產(chǎn)公司客戶(hù)時(shí)，能拿出品種更多的專(zhuān)有鎖具。
不僅如此，由于上游貨源的優(yōu)勢(shì)，中間環(huán)節(jié)少，加上規(guī)模化配送帶來(lái)的周轉(zhuǎn)期快、物流成本低，讓李文鎖城的價(jià)格最終能比市場(chǎng)上同樣產(chǎn)品低了15%甚至20%。
在李文鎖城不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，靠的并不是零售業(yè)務(wù)。它的利潤(rùn)支撐主要有三駕馬車(chē)，分別是店鋪零售、跟裝修公司、地產(chǎn)商合作的團(tuán)購(gòu)以及開(kāi)鎖、修鎖業(yè)務(wù)。在這個(gè)整體銷(xiāo)售額中，零售比重有限，超過(guò)一半業(yè)績(jī)是由大客戶(hù)銷(xiāo)售和開(kāi)鎖貢獻(xiàn)的。 “鎖”住服務(wù)和品牌
難道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都閑著？當(dāng)然不是。
這是鎖具行業(yè)“特殊性”造成的。比如鎖具行業(yè)需求比較多樣化，造成上游鎖具企業(yè)的規(guī)模都不很大，沒(méi)能力投入資金打造品牌，多依附傳統(tǒng)的渠道，依靠批發(fā)商走量銷(xiāo)售；二是在下游的鎖具銷(xiāo)售渠道里。像李文鎖城這樣專(zhuān)業(yè)賣(mài)鎖的不多，多是附帶銷(xiāo)售，既無(wú)力跟李文鎖城拼價(jià)格，更沒(méi)能力拼服務(wù)。
服務(wù)也是為李文鎖城帶來(lái)利潤(rùn)的后期業(yè)務(wù)，因此李文鎖城的做法是要讓服務(wù)賣(mài)得起價(jià)格來(lái)。賣(mài)鎖、裝鎖、開(kāi)鎖、修鎖等，李文鎖城選擇了一站式服務(wù)，在賣(mài)出了幾十元的鎖后，后期的維修收費(fèi)甚至可能超過(guò)鎖價(jià)。
李文鎖城也很“大膽”。比如鎖具這個(gè)行業(yè)看起來(lái)比較窄，很多人不愿意投廣告，李文鎖城卻愿意砸錢(qián)打廣告做推廣，做終端服務(wù)。李文鎖城給自己的定位是做品牌運(yùn)營(yíng)商而不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商。 陳年“鎖”事
專(zhuān)業(yè)店間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多做得成功的專(zhuān)業(yè)店謀求利用連鎖、特許經(jīng)營(yíng)等手段快速壯大。但在快速發(fā)展進(jìn)程中，“快”和“專(zhuān)”的矛盾開(kāi)始顯現(xiàn)。
李文鎖城也遇到了成長(zhǎng)的煩惱。
以前，李文鎖城主要以加盟的方式開(kāi)連鎖店。不過(guò)，加盟店經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，售后服務(wù)質(zhì)量就開(kāi)始下降，不但達(dá)不到公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求，而且影響了以服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)的鎖城的公司品牌。從2008年開(kāi)始，李文鎖城對(duì)加盟非常謹(jǐn)慎起來(lái)。
不過(guò)，對(duì)下一步的發(fā)展，李文的計(jì)劃是繼續(xù)其鎖具專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商的定位，在鎖具行業(yè)做深做透，往深度和精度方向發(fā)展。據(jù)了解，它依然會(huì)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)拓展渠道，5年內(nèi)將全國(guó)的店鋪數(shù)量增加到1000家。
同時(shí)，進(jìn)入上游制造環(huán)節(jié)，把國(guó)外鎖具行業(yè)里的最新款式、工藝引進(jìn)中國(guó)，并利用成本優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售。
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