利潤(rùn)最大化、快速成長(zhǎng)、行業(yè)地位是幾乎所有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的三個(gè)基本目標(biāo)。而經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)這三個(gè)目標(biāo)，需要擁有一個(gè)或者多個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，與一個(gè)或者多個(gè)具備一定綜合能力的廠家進(jìn)行合作，當(dāng)然也需要經(jīng)銷商具備足夠的經(jīng)營(yíng)能力。
現(xiàn)實(shí)上，大部分經(jīng)銷商都存在著如下共性的問題：要么因?yàn)檫x錯(cuò)產(chǎn)品、選錯(cuò)廠家而遭受經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也最終影響到自己在渠道中的信譽(yù)；要么根本就難以得到優(yōu)質(zhì)廠家的親睞，從而失去很多賺錢與發(fā)展機(jī)遇；要么看似一年紅紅火火、忙忙碌碌，實(shí)際上利潤(rùn)微?。灰措m然企業(yè)生存沒有問題，卻始終難以取得實(shí)質(zhì)性發(fā)展。
當(dāng)然，也有很多雖然偏安一隅，但無論是企業(yè)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)狀況，無論是綜合能力與行業(yè)地位，以及利潤(rùn)水平，均十分優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
優(yōu)秀經(jīng)銷商為什么會(huì)優(yōu)秀呢？
一、打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
河北某縣級(jí)經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝槠方?jīng)銷商中當(dāng)之不讓的龍頭老大，實(shí)際接觸我們發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商有厚厚一本經(jīng)銷商名冊(cè)，在很多經(jīng)銷商還不知道電腦怎樣開關(guān)機(jī)時(shí)，他就已經(jīng)開始借助相關(guān)軟件進(jìn)行分銷客戶的分析與管理。也就是說，優(yōu)質(zhì)的渠道資源及其管理成為這個(gè)經(jīng)銷商成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
廠家需要打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，很多經(jīng)銷商也因?yàn)閾碛凶约旱暮诵母?jìng)爭(zhēng)力而成功。對(duì)經(jīng)銷商而言，擁有某個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)如大賣場(chǎng)或中小型零售店、大型或中小型餐飲店甚至是團(tuán)購客戶資源，并且保持著良好的合作關(guān)系是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有現(xiàn)代營(yíng)銷理念與實(shí)際操作技術(shù)是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有良好的信譽(yù)與合作態(tài)度是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有超強(qiáng)的資金實(shí)力與發(fā)展的愿望是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；……
二、讓有限的資源效率最大化
東北某經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷紅牛飲料和康師傅純凈水，擁有健全的批發(fā)市場(chǎng)和商超兩個(gè)渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，7、8個(gè)與客戶保持著良好關(guān)系的、能力相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)人員。根據(jù)其網(wǎng)絡(luò)資源、倉儲(chǔ)條件、運(yùn)輸能力、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)人員數(shù)量與質(zhì)量，在接觸中我們建議該經(jīng)銷商再選擇一個(gè)果汁飲料、一個(gè)休閑食品、一個(gè)方便面代理，以充分利用企業(yè)目前的資源，實(shí)現(xiàn)效率與效益的最大化。果然，三年以后，該經(jīng)銷商通過陸續(xù)與海南某大型果汁飲料企業(yè)、河南某方面便企業(yè)及某著名世界巧克力企業(yè)合作面處于當(dāng)?shù)厍笆卉S為前四名的大型經(jīng)銷商，并且利潤(rùn)也從每年20萬左右上升到近50萬元以上。
對(duì)經(jīng)銷商而言，分銷網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)人員等都是企業(yè)的強(qiáng)力資源，但需要通過產(chǎn)品的合理組合、網(wǎng)絡(luò)的高效管理、資金的合理規(guī)劃及業(yè)務(wù)人員的充分利用來實(shí)現(xiàn)效率與效益的最大化，否則就是一種巨大的浪費(fèi)。
三、選擇新產(chǎn)品需要理智與膽略
2005年至2006年食品行業(yè)最為經(jīng)銷商所追逐的應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)絡(luò)概念類產(chǎn)品，但為“網(wǎng)絡(luò)食品”、“網(wǎng)絡(luò)飲料”等折戟的經(jīng)銷商不在少數(shù)。1997～1999年是液態(tài)奶發(fā)展的高峰期，在各經(jīng)銷商拼命追逐純牛奶時(shí)，很多經(jīng)銷商因獨(dú)特的眼光與膽量經(jīng)銷河北小洋人乳飲料，結(jié)果最后賺了個(gè)金銀滿盤，甚至成為當(dāng)?shù)氐膶?shí)力型經(jīng)銷商。
“網(wǎng)絡(luò)食品”、“網(wǎng)絡(luò)飲料”的經(jīng)銷商是因?yàn)闆]有進(jìn)行認(rèn)真的行業(yè)與產(chǎn)品分析，偏信于廠家的鼓動(dòng)，缺乏理智而折戟。小洋人乳飲料的經(jīng)銷商的成功在于他們把握了液態(tài)奶必定會(huì)向農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)展，而乳飲料是最適合的開路先鋒的機(jī)會(huì)，并且擁有足夠的膽略在“城市市場(chǎng)唯純牛奶”的環(huán)境下選擇了乳飲料和農(nóng)村市場(chǎng)。
“穩(wěn)健而不保守，膽大而不失理智”是很多優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的成功訣竅之一。
四、以謀略選擇廠家
一個(gè)河南和一個(gè)陜西的果汁飲料廠家同時(shí)找到河北某經(jīng)銷商，兩個(gè)廠家的產(chǎn)品相似、價(jià)格相似，給予的政策支持也差別不大。在就幾個(gè)問題分別與業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理及老板交談后，最終經(jīng)銷商選擇了河南的廠家。據(jù)該經(jīng)銷商說，他用這種方法選擇廠家的成功率幾乎達(dá)到了100%。這幾個(gè)問題是：
第一，產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位是誰？為什么？
第二，產(chǎn)品的價(jià)格定位如何？為什么？
第三，產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)及渠道定位如何？為什么？
第四，廠家準(zhǔn)備如果運(yùn)作本地市場(chǎng)？要求我們做到什么？廠家做到什么？
很多經(jīng)銷商在選擇廠家時(shí)將精力放在廠家是否有電視廣告、人員支持、支付進(jìn)店費(fèi)用、能夠欠款等條件上，實(shí)際上，真正有優(yōu)秀的經(jīng)銷商在關(guān)注這些常規(guī)的問題是，更關(guān)注的是廠家的整體營(yíng)銷與管理能力，所謂“既看硬件，也看軟件，二者都重要”。
五、管理產(chǎn)生的是綜合效益
西北某地級(jí)經(jīng)銷商的辦公場(chǎng)所并不大，業(yè)務(wù)加上內(nèi)勤人員也只有12個(gè)，卻是可口可樂、樂百氏等大、中型企業(yè)的經(jīng)銷商，年?duì)I業(yè)額也做到了一個(gè)多億。在兩天的接觸過程中我們發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不僅管理制度健全，執(zhí)行程序有條不紊，而且擁有良好的企業(yè)文化，人員心態(tài)十分良好。從某種程度上來，這個(gè)經(jīng)銷商在管理上甚至讓很多中小型企業(yè)汗顏，難怪各廠家會(huì)經(jīng)常以人員、資金、物質(zhì)上的支持。
很多經(jīng)銷商忽視企業(yè)內(nèi)部的管理，實(shí)際上，經(jīng)銷商的內(nèi)部管理不僅能夠直接創(chuàng)造效益，而且能夠凝聚員工的向心力，聚集各規(guī)范企業(yè)的合作，得到他們的鼎力支持。管理所產(chǎn)生的將是綜合的效益。
六、借廠家之“智”謀發(fā)展
東北某經(jīng)銷商代理著幾個(gè)中小型企業(yè)的飲料產(chǎn)品，但在當(dāng)?shù)刂荒芩阕饕粋€(gè)小型經(jīng)銷商，即使是與之合作的廠家也經(jīng)常顯現(xiàn)出不滿意的態(tài)度。然而三年后，該經(jīng)銷商竟然成為位于當(dāng)?shù)鼐扑?jīng)銷商的前三甲。其實(shí)原因十分簡(jiǎn)單，只是在這三年內(nèi)相繼成為一個(gè)大型上市飲料企業(yè)和一個(gè)白酒企業(yè)的經(jīng)銷商。而且每合作一個(gè)廠家，就要求廠家相關(guān)人員成為自己的顧問，對(duì)企業(yè)管理及市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行全力指導(dǎo)，而自己將全力配合，甚至將業(yè)務(wù)人員劃歸廠家區(qū)域經(jīng)理管理。
很多廠家聚集中眾多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，能夠集中眾多經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，也能夠站在更高、更廣、更精的角度來看問題。作為經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)將與廠家合作的開始之日，當(dāng)作借廠家之“智”謀發(fā)展之時(shí)。
現(xiàn)實(shí)上，大部分經(jīng)銷商都存在著如下共性的問題：要么因?yàn)檫x錯(cuò)產(chǎn)品、選錯(cuò)廠家而遭受經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也最終影響到自己在渠道中的信譽(yù)；要么根本就難以得到優(yōu)質(zhì)廠家的親睞，從而失去很多賺錢與發(fā)展機(jī)遇；要么看似一年紅紅火火、忙忙碌碌，實(shí)際上利潤(rùn)微?。灰措m然企業(yè)生存沒有問題，卻始終難以取得實(shí)質(zhì)性發(fā)展。
當(dāng)然，也有很多雖然偏安一隅，但無論是企業(yè)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)狀況，無論是綜合能力與行業(yè)地位，以及利潤(rùn)水平，均十分優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
優(yōu)秀經(jīng)銷商為什么會(huì)優(yōu)秀呢？
一、打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
河北某縣級(jí)經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝槠方?jīng)銷商中當(dāng)之不讓的龍頭老大，實(shí)際接觸我們發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商有厚厚一本經(jīng)銷商名冊(cè)，在很多經(jīng)銷商還不知道電腦怎樣開關(guān)機(jī)時(shí)，他就已經(jīng)開始借助相關(guān)軟件進(jìn)行分銷客戶的分析與管理。也就是說，優(yōu)質(zhì)的渠道資源及其管理成為這個(gè)經(jīng)銷商成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
廠家需要打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，很多經(jīng)銷商也因?yàn)閾碛凶约旱暮诵母?jìng)爭(zhēng)力而成功。對(duì)經(jīng)銷商而言，擁有某個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)如大賣場(chǎng)或中小型零售店、大型或中小型餐飲店甚至是團(tuán)購客戶資源，并且保持著良好的合作關(guān)系是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有現(xiàn)代營(yíng)銷理念與實(shí)際操作技術(shù)是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有良好的信譽(yù)與合作態(tài)度是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擁有超強(qiáng)的資金實(shí)力與發(fā)展的愿望是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；……
二、讓有限的資源效率最大化
東北某經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷紅牛飲料和康師傅純凈水，擁有健全的批發(fā)市場(chǎng)和商超兩個(gè)渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，7、8個(gè)與客戶保持著良好關(guān)系的、能力相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)人員。根據(jù)其網(wǎng)絡(luò)資源、倉儲(chǔ)條件、運(yùn)輸能力、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)人員數(shù)量與質(zhì)量，在接觸中我們建議該經(jīng)銷商再選擇一個(gè)果汁飲料、一個(gè)休閑食品、一個(gè)方便面代理，以充分利用企業(yè)目前的資源，實(shí)現(xiàn)效率與效益的最大化。果然，三年以后，該經(jīng)銷商通過陸續(xù)與海南某大型果汁飲料企業(yè)、河南某方面便企業(yè)及某著名世界巧克力企業(yè)合作面處于當(dāng)?shù)厍笆卉S為前四名的大型經(jīng)銷商，并且利潤(rùn)也從每年20萬左右上升到近50萬元以上。
對(duì)經(jīng)銷商而言，分銷網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)人員等都是企業(yè)的強(qiáng)力資源，但需要通過產(chǎn)品的合理組合、網(wǎng)絡(luò)的高效管理、資金的合理規(guī)劃及業(yè)務(wù)人員的充分利用來實(shí)現(xiàn)效率與效益的最大化，否則就是一種巨大的浪費(fèi)。
三、選擇新產(chǎn)品需要理智與膽略
2005年至2006年食品行業(yè)最為經(jīng)銷商所追逐的應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)絡(luò)概念類產(chǎn)品，但為“網(wǎng)絡(luò)食品”、“網(wǎng)絡(luò)飲料”等折戟的經(jīng)銷商不在少數(shù)。1997～1999年是液態(tài)奶發(fā)展的高峰期，在各經(jīng)銷商拼命追逐純牛奶時(shí)，很多經(jīng)銷商因獨(dú)特的眼光與膽量經(jīng)銷河北小洋人乳飲料，結(jié)果最后賺了個(gè)金銀滿盤，甚至成為當(dāng)?shù)氐膶?shí)力型經(jīng)銷商。
“網(wǎng)絡(luò)食品”、“網(wǎng)絡(luò)飲料”的經(jīng)銷商是因?yàn)闆]有進(jìn)行認(rèn)真的行業(yè)與產(chǎn)品分析，偏信于廠家的鼓動(dòng)，缺乏理智而折戟。小洋人乳飲料的經(jīng)銷商的成功在于他們把握了液態(tài)奶必定會(huì)向農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)展，而乳飲料是最適合的開路先鋒的機(jī)會(huì)，并且擁有足夠的膽略在“城市市場(chǎng)唯純牛奶”的環(huán)境下選擇了乳飲料和農(nóng)村市場(chǎng)。
“穩(wěn)健而不保守，膽大而不失理智”是很多優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的成功訣竅之一。
四、以謀略選擇廠家
一個(gè)河南和一個(gè)陜西的果汁飲料廠家同時(shí)找到河北某經(jīng)銷商，兩個(gè)廠家的產(chǎn)品相似、價(jià)格相似，給予的政策支持也差別不大。在就幾個(gè)問題分別與業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理及老板交談后，最終經(jīng)銷商選擇了河南的廠家。據(jù)該經(jīng)銷商說，他用這種方法選擇廠家的成功率幾乎達(dá)到了100%。這幾個(gè)問題是：
第一，產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位是誰？為什么？
第二，產(chǎn)品的價(jià)格定位如何？為什么？
第三，產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)及渠道定位如何？為什么？
第四，廠家準(zhǔn)備如果運(yùn)作本地市場(chǎng)？要求我們做到什么？廠家做到什么？
很多經(jīng)銷商在選擇廠家時(shí)將精力放在廠家是否有電視廣告、人員支持、支付進(jìn)店費(fèi)用、能夠欠款等條件上，實(shí)際上，真正有優(yōu)秀的經(jīng)銷商在關(guān)注這些常規(guī)的問題是，更關(guān)注的是廠家的整體營(yíng)銷與管理能力，所謂“既看硬件，也看軟件，二者都重要”。
五、管理產(chǎn)生的是綜合效益
西北某地級(jí)經(jīng)銷商的辦公場(chǎng)所并不大，業(yè)務(wù)加上內(nèi)勤人員也只有12個(gè)，卻是可口可樂、樂百氏等大、中型企業(yè)的經(jīng)銷商，年?duì)I業(yè)額也做到了一個(gè)多億。在兩天的接觸過程中我們發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不僅管理制度健全，執(zhí)行程序有條不紊，而且擁有良好的企業(yè)文化，人員心態(tài)十分良好。從某種程度上來，這個(gè)經(jīng)銷商在管理上甚至讓很多中小型企業(yè)汗顏，難怪各廠家會(huì)經(jīng)常以人員、資金、物質(zhì)上的支持。
很多經(jīng)銷商忽視企業(yè)內(nèi)部的管理，實(shí)際上，經(jīng)銷商的內(nèi)部管理不僅能夠直接創(chuàng)造效益，而且能夠凝聚員工的向心力，聚集各規(guī)范企業(yè)的合作，得到他們的鼎力支持。管理所產(chǎn)生的將是綜合的效益。
六、借廠家之“智”謀發(fā)展
東北某經(jīng)銷商代理著幾個(gè)中小型企業(yè)的飲料產(chǎn)品，但在當(dāng)?shù)刂荒芩阕饕粋€(gè)小型經(jīng)銷商，即使是與之合作的廠家也經(jīng)常顯現(xiàn)出不滿意的態(tài)度。然而三年后，該經(jīng)銷商竟然成為位于當(dāng)?shù)鼐扑?jīng)銷商的前三甲。其實(shí)原因十分簡(jiǎn)單，只是在這三年內(nèi)相繼成為一個(gè)大型上市飲料企業(yè)和一個(gè)白酒企業(yè)的經(jīng)銷商。而且每合作一個(gè)廠家，就要求廠家相關(guān)人員成為自己的顧問，對(duì)企業(yè)管理及市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行全力指導(dǎo)，而自己將全力配合，甚至將業(yè)務(wù)人員劃歸廠家區(qū)域經(jīng)理管理。
很多廠家聚集中眾多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，能夠集中眾多經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，也能夠站在更高、更廣、更精的角度來看問題。作為經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)將與廠家合作的開始之日，當(dāng)作借廠家之“智”謀發(fā)展之時(shí)。
