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市場營銷方法太多 智能鎖經(jīng)銷商如何取舍?

   日期:2018-06-17     來源:門鎖世界    瀏覽:165    評(píng)論:0    
核心提示:就近兩年來看,經(jīng)銷商使用做多的招數(shù)就是小區(qū)體驗(yàn)式推廣。那體驗(yàn)式營銷真的適于智能鎖行業(yè)嗎?在筆者看來,在智能鎖為得到廣大用戶認(rèn)知的情況之下,體驗(yàn)式營銷是最好的營銷方式之一......
  中國、歐美、日本、韓國是全球四大的智能鎖市場,中國的2016年銷售額約為350萬套,其中零售市場出貨約為180萬套,工程市場出貨量約為170萬套,各占市場份額的50%左右。中國目前已經(jīng)成為全球市場銷售額最高的區(qū)域,但是滲透率僅約為2%,而韓國的滲透率高達(dá)80%,僅韓國一年就可以消化170萬套家用智能鎖。
 
  目前,盡管智能鎖行業(yè)很火熱,但是終端用戶的認(rèn)知度和接受度還不盡人意。那為何會(huì)呈現(xiàn)這樣的現(xiàn)狀呢?首先智能鎖是一個(gè)低消費(fèi)頻次的產(chǎn)品,很難像手機(jī)一樣引起用戶的關(guān)注;其次,網(wǎng)上一些關(guān)于假指紋可以開鎖、聯(lián)網(wǎng)智能鎖可能被攻擊等負(fù)面因素影響了用戶購買的積極性;
 
  再次,用戶對智能鎖的穩(wěn)定性、品質(zhì)及售后還持懷疑態(tài)度,不敢作為第一個(gè)吃螃蟹的人;此外,價(jià)格過高也是阻礙用戶接受智能鎖的原因之一。這四點(diǎn)是目前智能鎖行業(yè)“叫好不叫座”的主要原因。因此,有很多經(jīng)銷商本著把行業(yè)做好的初衷,在營銷上可謂是下足了功夫。
 
  而就近兩年來看,經(jīng)銷商使用做多的招數(shù)就是小區(qū)體驗(yàn)式推廣。那體驗(yàn)式營銷真的適于智能鎖行業(yè)嗎?在筆者看來,在智能鎖為得到廣大用戶認(rèn)知的情況之下,體驗(yàn)式營銷是最好的營銷方式之一。
 
  因?yàn)?,體驗(yàn)式營銷是通過看、聽、用和參與的方式,充分體驗(yàn)到智能鎖與機(jī)械鎖的不同之處。首先通過看,用戶對智能鎖產(chǎn)生了好的印象;其次,通過聽,從推廣人員那了解到了智能鎖的優(yōu)勢;再次,通過用和參與,體驗(yàn)到了智能鎖的智能化、便捷性。
 
  而最近,也有不少的經(jīng)銷商反應(yīng),通過小區(qū)體驗(yàn)式營銷,取得的效果還真不錯(cuò)。做得好的經(jīng)銷商一天就能賣出去十幾套,一般的一天也能賣出三四套到七八套,當(dāng)然也有一套賣不去的。
 
  那么,同樣是體驗(yàn)式營銷,為何有的經(jīng)銷商做得好,而有的卻差強(qiáng)人意呢?通過和經(jīng)銷商們的交流,筆者發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商之所以能一天之內(nèi)賣出10幾套,原因主要有以下幾點(diǎn):
 
  一、選對品牌。雖然目前在智能鎖行業(yè)還未出現(xiàn)真正強(qiáng)勢的品牌,但是也有不少在工程領(lǐng)域做的不錯(cuò)的企業(yè),以及不少在推廣和營銷方面做得突出的新興品牌,至少它們在行業(yè)內(nèi)算得上是知名品牌。而且很多用戶在購買智能鎖之前,都會(huì)到網(wǎng)上查詢相關(guān)的資料。
 
  在業(yè)內(nèi)做得好的品牌,在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳自然也就多,用戶搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候,也更容易搜索到該品牌或是相關(guān)產(chǎn)品。因此,這對企業(yè)來說,未來如何從行業(yè)品牌到消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)變非常重要。
 
  二、選對產(chǎn)品。同一品牌旗下會(huì)有很多產(chǎn)品,所以選對產(chǎn)品及型號(hào)也非常重要。首先外觀顏值一定要高;其次,選功能全或是有自己獨(dú)特優(yōu)勢的產(chǎn)品;再次,顏值高、功能全的產(chǎn)品最好多帶幾套。
 
  三、選對小區(qū)。選對品牌和產(chǎn)品固然很重要,但選對小區(qū)更重要。因?yàn)?,不同的小區(qū)住著不同層次和不同收入的人群,而不同人群對智能鎖接受的程度也不盡相同。一般來說,住在別墅區(qū)、高檔住宅區(qū)的人群更容易接受智能鎖,而且對價(jià)格沒有太多的要求。
 
  那么,那些一天就能通過小區(qū)體驗(yàn)式營銷賣出10幾套的經(jīng)銷商是如何選擇小區(qū)的呢?首先看是哪一個(gè)地產(chǎn)商開發(fā)的小區(qū),一般來說萬科、華潤、萬達(dá)、理想城、碧桂園等相對高端的小區(qū)成功率比較高;
 
  其次,看看小區(qū)里都停放什么樣的車,也就是說看看小區(qū)里面住的是什么樣的人群,一般豪車占半數(shù)以上的小區(qū)絕對是高檔小區(qū),富人肯定多,成功率絕對會(huì)高;
 
  此外,選開發(fā)商本就標(biāo)配智能鎖的小區(qū),因?yàn)榫幼≡谶@些小區(qū)的人群本身就有使用智能鎖的經(jīng)驗(yàn),清楚智能鎖的好處和優(yōu)勢,所以只要有功能更好的產(chǎn)品可以更新?lián)Q代,就有以舊換新的機(jī)會(huì)存在。
 
  其實(shí),在智能鎖體驗(yàn)式營銷里,許多實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商也喊出了“免費(fèi)試用一個(gè)月”的口號(hào),一個(gè)月之后如果滿意就留下,不滿意再換回去。這樣做雖然成本很高,但取得的效果不錯(cuò)。
 
  但大多數(shù)的經(jīng)銷商表示:小區(qū)體驗(yàn)式營銷成功與否的關(guān)鍵,除了選對品牌、產(chǎn)品和小區(qū)之外,最重要的是推銷的人員素質(zhì)的高低,因?yàn)橹挥泻玫谋磉_(dá)能力才能說服用戶,所以選對人才也很重要。
 
  而小區(qū)體驗(yàn)式營銷做得不好的經(jīng)銷商,最大的問題就在于沒有選對品牌和產(chǎn)品,也沒有選對小區(qū),同時(shí)所選的推廣人員在說服力上也不給力。
 
  也有不少經(jīng)銷商反應(yīng),在中低檔小區(qū)之所以做不好體驗(yàn)式營銷,最主要的問題還是因?yàn)閮r(jià)格太高。這一點(diǎn),筆者有深刻的體會(huì),因?yàn)楣P者就曾隨一些經(jīng)銷商進(jìn)入小區(qū)做過體驗(yàn)式營銷,有極大部分的用戶認(rèn)為:“我家里也沒什么貴重的東西,我干嘛要花幾千塊錢裝一把智能鎖,而一把智能鎖甚至比我家的防盜門都還要貴。”
 
  對于廣大的用戶來說,價(jià)錢在1000-2000之間是可以承受的范圍。因此,未來要贏得用戶的青睞,廠家在成本控制上也極為重要,因?yàn)橹挥行詢r(jià)比提高了,智能鎖才能真正飛入尋常百姓家。
 
  此外,大多用戶對智能鎖的品質(zhì)、穩(wěn)定性及售后也極為關(guān)注,因此,企業(yè)和經(jīng)銷商在這一塊也要做好相應(yīng)的工作和努力。
 
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