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李文鎖城:被上游廠家掐住咽喉

   日期:2010-06-23     來源:企業(yè)家天地    作者:李欽    瀏覽:153    評論:0    
核心提示:位于湘潭紅旗商貿(mào)城的李文鎖城湘潭分店里,執(zhí)行店長楊芳的姿勢有些百無聊賴,稀稀拉拉的顧客難得讓她有片刻的忙碌。而位于長沙南

位于湘潭紅旗商貿(mào)城的李文鎖城湘潭分店里,執(zhí)行店長楊芳的姿勢有些百無聊賴,稀稀拉拉的顧客難得讓她有片刻的忙碌。

而位于長沙南湖建材市場的李文總部,雖然有著多達1000平方米的賣場和琳瑯滿目多達4600多種的鎖具種類,但賣場里的顧客卻同樣稀稀拉拉,與門外市場的喧囂極不相稱,甚至幾度有讓人生出——莫非,李文鎖城是在鬧市里唱“空城計”?

答案當然不是。這家成立于1997年的企業(yè),從最初的只有1家?guī)灼椒矫椎男¢T店起步,如今,已在全國開設有300余家店鋪,經(jīng)銷的鎖具品種更是多達4600多種,成為國內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。

是的,這是一家并不為外界熟知的“隱形冠軍”,2009年,李文鎖城的全國營業(yè)額是3億元,但如今,它卻似乎走到了輝煌的頂峰。

它的壓力首先來自于上游廠家的渠道下沉。“生存不易,明顯感覺比前幾年競爭要激烈。”楊芳指著對面的頂固鎖具專賣店說。

頂固鎖具曾經(jīng)是李文鎖城最大的鎖具供應商之一,鎖具款式多達500多種。即使現(xiàn)在,它仍然占據(jù)了李文鎖城將近1/3的營業(yè)面積,但如今,這家來自廣東中山的廠家卻將自己的直營店開在李文鎖城的對面。

“我們的貨是廠家直接發(fā)的,對面的李文鎖城也是從我們這兒進的貨。”當我們以顧客的身份向頂固鎖具專賣店的一位營業(yè)員詢問時,這位營業(yè)員私下勸我們,“雖然,我們店鋪的位置不如李文鎖城好,但是比價格,他們沒有優(yōu)勢,甚至我們賣得更便宜,而且,就營業(yè)面積來說,在這個建材城,我們比他們的場子更大。”

而在李文鎖城的隔壁,派迪鎖具湘潭專賣店的銷售經(jīng)理李凌云更是用肯定的語氣說,李文鎖城的出現(xiàn),只是前幾年鎖具市場萌芽的初級階段,隨著更多上游廠家將銷售重心由外貿(mào)轉(zhuǎn)移為內(nèi)銷,將市場重點由國外轉(zhuǎn)移到國內(nèi),國內(nèi)鎖具市場將日趨激烈,單純依靠李文鎖城這種大經(jīng)銷商已經(jīng)無法滿足上游廠家的市場需要,因此,會有更多的上游廠家逐步撇開李文鎖城這種經(jīng)銷商,直接切入市場,開設專營店。“我相信,以后不會再有第二個像李文鎖城這樣的經(jīng)銷商出現(xiàn),過分依賴李文鎖城對我們的未來發(fā)展并沒有好處。”

與頂固鎖具、派迪鎖具類似,紅旗商貿(mào)城同樣分布著其它10多家鎖具廠家的專賣店,甚至,幾乎在李文鎖城里面有陳列的品牌,你都可以在這個市場找到其直銷店的蹤影。不僅如此,更多的鎖具品牌正在摩拳擦掌,紛紛開店與李文鎖城分庭抗爭。

對依靠經(jīng)銷代理起家的李文鎖城而言,這幾乎是致命的。之前的多年,李文鎖城依靠下游遍布全國的銷售渠道扼住上游廠家的咽喉,以較低的價格拿到了廠家的代理權(quán),這保證了其最初的高利潤。

之前,這些鎖具生產(chǎn)廠家都將重兵布局在國外市場,并沒有對國內(nèi)市場給予足夠的重視,而李文鎖城所扮演的分銷商角色,讓這些廠家樂得坐享其成。但如今,隨著金融危機前后國外市場的萎縮,鎖具廠家之前依靠的外貿(mào)和OEM代工模式難以為繼,反攻國內(nèi)市場突然成為這些廠家賴以生存的一道生命線。

于是,這些由大小螞蟻雄兵構(gòu)成的鎖具兵團,突然不約而同向李文鎖城據(jù)守的國內(nèi)市場發(fā)起沖鋒,他們越過李文鎖城,直接把分銷店鋪開到李文鎖城旁邊。憑借上游強大的生產(chǎn)能力,這些廠家無論是在鎖具的個性化定制,還是成本價格上,都有著李文鎖城無法比擬的優(yōu)勢。

“李文鎖城作為渠道經(jīng)銷商,雖然夠強勢,但是他們畢竟沒有自己的產(chǎn)品而只是一個賣場,他們并沒有產(chǎn)品的定價權(quán),雖然他們有十余年建立起來的品牌,但是這種優(yōu)勢并不是壓倒性的。隨著越來越多的鎖具生產(chǎn)廠家的羽翼漸豐,李文鎖城將面臨激烈的競爭。”中國五金協(xié)會鎖具分會的秘書長叢林接受《企業(yè)家天地》雜志記者采訪時表示。

而驚慌的李文鎖城也開始反擊,推出加盟連鎖模式,以求占取更大的終端市場份額,但不幸的是在擴張過程中走上彎路。李文鎖城通過“特許加盟”這種擴張方式來拓展渠道,即統(tǒng)一使用李文鎖城的招牌,統(tǒng)一門面裝修,統(tǒng)一到李文鎖城進貨,統(tǒng)一規(guī)范服務來攻城略地。這種方式投入成本不高,還能加大銷售,但由于發(fā)展過快,管理、人力資源、系統(tǒng)等都沒有跟上,造成下游的不少加盟商怨聲載道。而這些加盟店不但達不到公司的服務標準要求,逐漸下降的售后服務質(zhì)量又反過來影響了以服務占領市場的鎖城的公司品牌。李文鎖城的管理,變得更加混亂。

對下一步的發(fā)展,李文鎖城的計劃是:繼續(xù)其“鎖具專業(yè)銷售商”的定位,在鎖具行業(yè)做深做透,往深度和精度方向發(fā)展;通過特許經(jīng)營拓展渠道,5年內(nèi)將全國的店鋪數(shù)量增加到1,000家;同時進入上游制造環(huán)節(jié),把國外鎖具行業(yè)里的最新款式、工藝引進中國,并利用成本優(yōu)勢,在國內(nèi)生產(chǎn)銷售。

但現(xiàn)在看來,留給李文鎖城的時間已經(jīng)不多。

 
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